得从长计议。

销售产品有一定的技巧，非得“对症下药”不可。褚时健思来想去，制订了三套销售方案：第一，提高卷烟的档次、品质，对烟草进行分类定价；第二，根据地区的形势，针对发达地区和欠发达地区，出售不同的烟草；第三，改变原有的模式，采取管理创新，制度创新，销售创新。

同时，褚时健鼓励工厂的每一位员工，学习产品知识，要求大家除了对厂子里生产的香烟熟知外，还要对市面上其他厂子生产的香烟悉心研究。如此才能做到知己知彼，让顾客看到“专业”，让同行看见“专一”。

褚时健的要求没错，可这对本来文化程度并不高的工人们而言，无疑又是一次挑战。对年纪比较大的工人，褚时健的要求没那么高，只希望他们继续做好分内的事就好。如此，新知识的学习，推销的重担便落在了年轻工人身上。褚时健知道，年轻人的视野相对开阔，发展空间也大，身上的担子重，以后的提升才快。

事实的确如褚时健所说，这从玉溪卷烟厂的销售业绩上即能看出来。1988年，玉溪卷烟厂生产的“红塔山”牌卷烟，荣获国家的优质产品银奖，打败了当时销售火爆的昆明烟厂的云烟，贵州烟厂生产的花溪等老字号、大品牌。

同时，玉溪卷烟厂的“阿诗玛”、“红梅”两个品牌的香烟荣获“行优”称号。同年7月，在国家宣布开放价格的13种名烟中，玉溪卷烟厂生产的“红塔山”、“阿诗玛”、“玉溪”、“恭贺新禧”等都名列其中。这对玉溪卷烟厂而言，不仅是打了一个免费的广告，更打响了自己的品牌。

直到现在，玉溪卷烟厂的香烟也占据着60%的市场。只不过在1988年，部分香烟只在城市中销售，现在随意走进一个村子，都可以找到玉溪卷烟厂生产的烟草，说其遍布大街小巷一点都不夸张。

也是这一年，玉溪卷烟厂被定义为全国大型企业，实现了工商税利11.68亿元，这样的业绩，比1984年的2.99亿元翻了近两倍。

厂子效益好，工人的工资也会水涨船高。这时候，褚时健在他们眼里不再是个小老头，而是大财神、“活菩萨”。没错，褚时健当真以起死回生之术，彻底救活了原本行将就木的玉溪卷烟厂。

硬设备，外加软销售，褚时健成功地打造了一条独属玉溪卷烟厂的新路子。当然，他的销售不是软弱，而是软性化，以四两拨千斤之巧力，撬动了庞大的经济市场。至此，相信很多人都会竖起大拇指，说上一句：老褚，干得好！

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