吃螃蟹”的人。

先打款后发货的营销方式，的确是个科学合理的营销方式，但这种方式推行起来却有相当大的难度。董明珠要求自己按照先款后货的方式跑业务，无形之中给自己套上了一个紧箍咒。当时，整个空调市场基本都是卖方市场，采用的都是先货后款的代销制，而格力空调当时还属于没什么知名度的产品，董明珠坚持要实行先款后货，在一些人的眼里，这简直就是天方夜谭。

董明珠用了一个月的时间集中去跑市场，足迹遍及安徽境内的所有城市，试图在先款后货上尽快取得实质性突破。但是，当经销商听到先款后货这个条件后，往往都是二话不说，摆手就送客走人。在一次次碰钉子之后，董明珠却丝毫没有气馁，依然会满面微笑地敲开下一个商家的门。她总是信心满满地鼓舞自己：总有一天，会有讲诚信的经销商接受自己的条件。

功夫不负有心人，董明珠终于迎来了曙光初现的这一天。这个突破口，是在安徽淮南市的一家电器商店被打开的，这让董明珠喜出望外。

这家电器商店的经理是一个中年女子，体型有点胖，忠厚的相貌中透露着一个商人所特有的精明。这位女经理被董明珠的勤奋与诚恳所打动，答应先进20万元的格力空调试销一下，如果进来的货不好卖，就立即停止双方的合作。

就这样，董明珠艰难地做成了她接任安徽业务员以来的第一笔生意，也是先款后货的第一笔生意。收到20万元的订货款后，她心潮澎湃，思绪万千，难以控制。她当即表示：决心不辜负这位经理大姐的信任，一定让格力空调给她带来好运，带来效益。

董明珠特别珍惜这个机会。她没有像其他业务员那样，签了合同就大事完毕、撒手不管。她对那位经理大姐实行了贴身服务，再次拿出了合肥讨债的那股子劲头，一次次地亲自登门，真心实意地站在那位经理大姐的立场看市场、想问题，然后像好朋友似的出谋划策，以求把格力空调尽快地卖出去，尽快收回货款，得到应得的利润。

当时，格力空调还处于没有知名度的初级阶段，摆放在货架上很难得到顾客的青睐。董明珠知道，如果不尽早打开格力空调的销售局面，久而久之，商家就会失去信心。一旦出现这样的局面，对做好日后的营销工作更为不利。

董明珠总是有办法的。她先动员商家把格力空调推荐给他们的亲戚和朋友们试用，自己随后在这家电器商店当起了义务销售员，直接向顾客推销格力电器。卖出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日复一日，董明珠亲自推销的招法果然取得奇效。

应该说，上天是公平的，艰辛的付出也必将会得到应有的回报。在1992年的夏天，这家电器商店所进的20万元格力空调，很快就销售一空，而且销量超过了所有的知名品牌。

董明珠的所作所为，让这家电器商店的经理大姐深受感动，她对董明珠近乎于明星级的服务非常敬佩，于是，这位经理大姐又再次打款，进了第二批格力空调。

先款后货的第一炮打响后，更加坚定了董明珠创造性地做好业务员工作的自信，也认定自己不走寻常路的创新做法是正确的。

董明珠一鼓作气，不断用这个事例去为先款后货进行“现身说法”，去影响其他商家，去吸引其他商家，去争取其他商家。随后，一张张订单也就自然而然地接踵而来。

董明珠的成功案例，对所有的经销商都是一个引领。既然这种先款后货的方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。在董明珠的引领下，许多商家都慢慢地习惯了这种营销模式，也心悦诚服地接纳了这种营销模式。

从那以后，“先款后货，绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。后来，这也成为格力电器在业内独树一帜的营销规矩。

就这样，董明珠当年就在淮南为格力空调拿到了240万元的销售额，安徽低迷的市场一下子被激活了。同时，销售商家纷纷称赞董明珠的跟踪服务，认为销售格力产品是一件既省心、又快乐的事。不难看出，董明珠的所作所为，已经取得了一箭双雕的成效。

同年，董明珠又在芜湖和铜陵打了两场大胜仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。

1992年，董明珠在安徽的营销更是上了一个新台阶，她一个人就在安徽拿到了1600万元的销售额，这一销量业绩，占格力公司总销售业绩的12.5%，达到了八分天下有其一。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。”足智多谋、务