1992年秋天，格力电器的总经理朱江洪看到，格力空调在董明珠的运作下，在安徽取得了1600万元的销售业绩，而在经济比较发达、人民生活比较富裕的江苏，格力空调却仅有300万元的销售业绩，两地之间形成了巨大的反差。于是，朱江洪坐不住了，便亲自出马，到华东市场去看个究竟。

朱江洪首先到达了安徽。其实，朱江洪到安徽，本意绝不是考察安徽市场，而是考察董明珠。董明珠在安徽的所作所为都被朱江洪看在眼里，朱江洪一直都在密切关注着董明珠，只是两个人没面对面地进行过交流。朱江洪感觉，为了格力的发展，他应该与董明珠进行一次面对面的交流。

朱江洪在安徽见到董明珠后，一切都朝着朱江洪所希望的方向发展。朱江洪感到，董明珠绝对不是一个一般的女人，她的骨子里有一种超强的责任意识，敢于担当，善于担当，如果假以时日，她一定能在格力电器担当大任，成就大事业。朱江洪当即决定，带上董明珠，一起去考察南京市场。

两个人很快到了南京。南京是六朝古都，古朴而繁华，秀美而厚重，是一个宜居宜游的人间圣地。南京更是董明珠的家乡，是生她养她的地方。当两个人在调查格力空调在南京的销售情况时，所看到的是让他们感到非常尴尬的场景：新品牌“格力”已经启动一个夏季了，可江苏的市场上却依然摆着“海利”牌产品，在空调强势品牌“春兰”和“华宝”的市场攻势下，“格力”显得极其弱小，甚至处于毫无还手之力的境地。

这样的惨淡局面，简直让朱江洪哑口无言。他觉得，人与人之间的差距不光反映在素质和能力上，更反映在精神境界上。精神境界上的差距是致命的差距。有了格力空调在安徽市场和南京市场不同销售业绩这样一个比较，董明珠在朱江洪心里的位置就越发突出。

经过一番缜密的权衡，朱江洪决定，把整个江苏市场也交到董明珠手里，并希望她能在江苏这个最火爆的空调市场上为格力打开一个新局面，再创造一个让人心花怒放的“安徽神话”。董明珠理解朱江洪的良苦用心，欣然接受了公司老总交给她的任务。

之后，回到故乡的董明珠就立即全身心地投入到市场的开拓之中。从此，董明珠再一次把“能把梳子卖给和尚”的销售天赋发挥得酣畅淋漓。

南京是中国的“四大火炉”之一，加之整个江苏经济比较发达，人们的消费观念也比较超前，是个极为理想的空调开拓市场。事实上，除了格力，春兰和华宝等其他品牌的空调，都在这里卖得非常好。

当时，财大气粗的商家对用户和厂家都颐指气使，显得非常神气。市场规矩仍然是先发货后付款，在商家的眼里，厂家与他们只能是能做就做，不做拉倒，没有商量的余地。

面对新的环境和新的挑战，董明珠沉着应对，付出了更大的努力。她不厌其烦地到处走访，耐心地介绍格力空调物美价廉等突出特点。对于积压着格力空调的商家，她继续跟踪服务，帮助营业员清货销售。同时，还不失时机地做客户的参谋，细心收集客户提出的意见，并付诸行动加以修改。

董明珠虽然在自己的家乡做空调生意，但很少回家去看母亲和孩子，有时偶尔路过家门，就随便看一下，很少待上一天。她把一切精力都用在了做好格力空调的销售工作上。

由于格力的牌子不响亮，在南京市场根本无法与春兰和华宝抗衡，董明珠要实现开辟新市场的目标，如同“虎口夺食”，难上加难。

为了打开市场，董明珠不厌其烦地到处游说，利用各种场合，树立格力的品牌形象。不久，太平商场成为她在南京的第一个突破口，实现了格力空调在南京市场的第一笔先款后货方式的交易。

在1992年底的某个订货会上，董明珠认识了江苏五交化总公司的业务经理。在董明珠的积极争取下，这家公司认真考察了格力空调，然后提出了做格力空调江苏全省总代理的计划。这家公司在计划中提出，在保证年销售额不低于1000万元的基础上，超过的部分格力要按照0.5%的标准，给江苏五交化公司以奖励。

考虑到格力在江苏还没有形成品牌优势，而江苏五交化又在江苏的商业圈有相当的影响力和号召力，同时，江苏五交化在销售格力空调的过程中，确实会产生很多费用，即使格力拿出一部分利润奖励给江苏五交化，格力仍然能确保有钱可赚。于是，董明珠就力促老总朱江洪同意了江苏五交化提出的合作条件。

1992年12月，在典型的空调销售淡季，签约订货的