中国空调行业的业内人士没人不知道，董明珠是一个创造了中国营销神话的“营销女皇”。提起她，竞争对手们曾经评价说：“董明珠走过的路，都长不出草来。”可见这位铁娘子的厉害之处。在格力内部，员工们是这样评价自己的女上司的：“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体人则评价说：“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。”

董明珠完全称得上是中国空调营销的一颗耀眼明珠，创造了无数营销传奇。她曾经带领23名业务员迎战一支近千人的营销队伍，为格力夺得了全国销量第一，而且没有一分钱的应收款。

对于“董明珠走过的路，都长不出草来”的说法，董明珠是不同意的。她说：“希望我走过的路是丰收的路，是为大家带来收获的路。跟着我一起走路的人，是绝对不能颗粒无收的，但是，也不可能获得不正常的收入。”经常有人说，不了解董明珠的时候，都觉得她很厉害，但接触多了，才知道她很有人情味，也很理解人、宽容人。经销谈判的时候，对手很难从她这里获得不正常的利益，可一旦携手合作，就让人觉得像背靠大树好乘凉一样心里踏实，通过合作来获取正常的利益。

面对产品的营销，董明珠认为，只有让经销商赚钱，格力电器才会有发展，才能长治久安。这是一种非常朴实而又非常实用的经营观。她说：“要让众多的经销商乐于经销你的产品，你就必须保证他们能赚到钱。商家所追求的就是赚钱，不赚钱的事哪个商家都不会去做。格力有责任、也有义务让格力的经销商们都有一个合理的利润空间。”

在营销合作的过程中，往往有的厂家只考虑自己赚钱，而且赚得越多越好，却忽视了经销商的利益。而格力却完全不同。董明珠所希望的恰恰是经销商能比格力赚得多。她觉得，只有这样，才能吸引和团结更多的人共同来做发展格力这件事，才能收到众人划桨开大船的效果。

1997年，因受空调价格大战的严重影响，格力的经销商们都遭受了不同程度的损失。董明珠敏锐地发觉了市场竞争的本质所在，她果断决定，从当年公司的利润中拿出2.5亿元巨资返还经销商。这一招，让所有的经销商为之感动。从此，中国空调开启了属于格力的王朝时代。格力讲信用已经是业内的普遍共识。只要是格力承诺的事情，都是说话算数、说到做到，没有不兑现的。

一直以来，格力都秉承着公平、公正、合作和双赢的商业准则。董明珠是一个原则性非常强的人，只要她认为自己的想法是正确的，就会坚持到底，绝不含糊。她最痛恨的就是营销领域的那些潜规则。她的眼睛里揉不进一丁点儿的沙子。潜规则就是潜规则，绝不能代替正常的规则。所以，挑战潜规则，让本真的商业规则发挥真正的作用，是董明珠一直的坚守。她觉得，无论是格力还是她本人，都应该在这方面有所担当，引领行业行为更加规范。

1994年秋，格力因为“集体辞职”事件跑了一批业务员，不仅带走了大批经销商，还给格力造成了舆论上的负面影响，差点儿断送了格力的前程。临危受命的董明珠不但带领手下挺过了难关，还使公司的业绩很快就翻了一番。董明珠感到，公司最应该做好的就是维护好大多数经销商的利益，而对于那些有潜规则行为的人，必须毫不手软地清理出经销队伍。

1996年，号称“格力第一大经销商”的安某利用低价倾销的办法，来实现较高的销售数量，然后掉过头来直飞格力电器总部，以格力销售大户的身份，强硬要求董明珠对他的进货给予降价优惠。董明珠马上意识到，安某采取的是非正常营销，他做得越大，对格力公司的损害也越大。这样的营销方式将对公司的可持续性营销带来严重影响，后果不可想象。董明珠断言拒绝了安某的无理要求，并责令他按公司定价销售。

结果，安某不但不思改悔，还变本加厉，大量克扣二级经销商的客户安装费。董明珠完全明白了安某是一个唯利是图的人，只顾个人眼前利益，不顾公司长远发展。这样的人存在于格力的团队之中，不仅严重损害格力二级经销商的利益，更会给格力品牌带来严重损害。董明珠当即下令：格力电器停止给安某供货。这一指令，实际上已将安某彻底扫地出门。

不久，感到有些后悔的安某专程到珠海来找董明珠认错，并请来朱江洪帮他说情，但董明珠坚决不为所动。她明确告诉与格力合作的经销商：停止与安某的合作，可以给大家