一直以来，制造商和经销商之间的博弈，都是为了最大化地维护自身的利益，其过程总是让人感到惊心动魄。为此，董明珠一直在寻找着制造商与经销商共同的游戏规则，就是“正和博弈”，以期形成好的利益共享联盟。所谓的正和博弈（亦称为合作博弈），其内涵实际上就是“诚信”“公平”“共赢”，这三者缺少了任何一个，都不能实现真正的“正和”。对于制造商和经销商来说，正和博弈，就是共同取得成功，实现利益双赢，而不是你算计我、我算计你，相互打压。

董明珠认为，一个品牌，只有拥有丰富而深厚的文化内涵，有了至真至爱至诚的企业精神，再经过几代人几十年甚至上百年的努力奋斗，才能被消费者认可，才能成为百年老店的标志。

董明珠最看重的就是合作中的诚信度问题。无论是对于某个企业还是对于某个人，诚信缺失都是最大最严重的缺失。虽然流通领域有流通领域的规矩，制造业有制造业的规矩，但有一点是共同的，那就是无论哪一方，在合作中必须讲究诚信。讲诚信的合作，才会拥有无尽的生命力。而不讲诚信，就完全不具备合作的条件。所有的工商关系，都应该用诚信搭建，做不到这一点，合作就无从谈起。

博弈是一种游戏规则，正和博弈也是一种游戏规则。制定游戏规则的人，首先要敢于打破原有的游戏规则，改变固有的思维惯性，形成新的思维创新。在很多中国企业中，打破原有的规矩，一直是难以逾越的一道关卡。很多企业认为，与其冒险尝试新东西，不如坚守已有的东西。这就造成了企业和企业家多年来形成的思维定势，很难在短时间内发生改变。

在商业社会，那些坚守既定游戏规则的人，其实都是一些不会真正玩游戏的人。真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则并且能够随时左右局势的人。董明珠恰恰就是这种人。她在商场之中风云叱咤，以我的地盘我做主的精神，做事做决策总是比别人快一拍，让别人跟在她的后面亦步亦趋地行进着。

熟悉董明珠的人都知道，她从心里蔑视原有的游戏规则，而且习惯于无情地颠覆那些原有的游戏规则，来建立自己满意的新规则。对建立新规则，她总是信心百倍，胸有成竹。因为她的强势出击，她总是处于一个争议和赞美的风口浪尖上，成为舆论关注的焦点。

其实，打破一个旧规则、建立一个新规则，是一件很不容易的事，而新规则建立后能让人心悦诚服地接受，就更是一件不容易的事。董明珠所建立的新规则，都受到了褒贬不一的评价。但是，无论说好说歹，所有的规则最终都得以顺利地推行。究其原因，就是因为董明珠都是按照“正和博弈”的原则来建立一个个新规则。

“博弈”通俗地说就是下棋，你走一步，我走一步，你想吃掉我，我想吃掉你，你将我的军，我将你的军，都想方设法地尽快瓦解对方的攻势，尽快将对方置于死地。而正和博弈并非这样。在企业的营销活动中，正和博弈即合作博弈，是指在博弈的过程中让双方的利益都有所增加。通过厂商的相互合作，把外部市场做大，进而取得共同利益的增长。

董明珠说：“面对市场这盘棋，应该很好地研究如何在一个必须力求走和的棋局里，以步步高招实现正和博弈，不是相克而是双赢……棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。”

正和博弈的首要任务是寻找志同道合者。厂家与商家之间能不能实现合作，一个最基本的前提就是彼此之间的经营理念和价值观能否达成共识，如果在这方面达不成共识，就很难谈得上合作。凭着这一原则，董明珠在刚刚上任经营部部长的时候，就敢于“开除”傲慢的大经销商。她要求所有经销商必须先付款，开创了空调企业没有一分呆账的先例。

董明珠坚持正和博弈原则，就是为了创造一种合作双赢的局面。她说：“合作双方要有真诚合作的精神和勇气，在合作中遵守正和博弈的游戏规则，不耍小聪明，不能存有占人家便宜的心理。”正和博弈的首要任务就是寻找志同道合者，看看彼此的经营理念和价值观是否相同。如果经营理念不同，价值观也不同，那就无法成为合作伙伴。

为此，董明珠在经销商的选择上要求非常苛刻，也非常强势专断。就是那些她自己亲手培植起来的营销大户，一旦其经营理念和价值观与格力共赢的理念相悖，董明珠也会毫不犹豫地将其清理出合作队伍。她要求格力股份制区域经销商必须做到代表经销商的利益、代表消费者的利益、代表厂家的利益。只有这样做，才符合正和博弈原则，才能拥有合